打造衛浴新渠道 廠家和經銷商需共同努力

2015-11-11
俗話說得渠道者得天下,衛浴企業亦需加強品牌渠道的建設,在保持原有傳統渠道以外,各大衛浴企業需要加大渠道擴張之勢,比如加大網絡經銷網絡的規模、開發優質經銷商的能力。不管是從門店管理還是到產品的銷售結構調整,其都應該站在統一戰線進行管理和運營,那麽衛浴廠家和經銷商能夠如何達到共同盈利的狀態,是需要進行衛浴企業進行權衡考量的。
  
  衛浴營銷手段差異化
  
  如今,在營銷手段上,終端的推廣以及廠家對終端經銷商的服務也出現了同質化。建店模式從大紙板、模擬間到專賣店和大店,策劃的活動離不開砍價會、團購,終端的培訓活動也是屢見不鮮。
  
  正確的服務方法是對終端做好服務體係的標準化,引導經銷商做好銷售服務。這是一項需要長期堅持的重點工程,可以從以下三個方麵著手。
  
  首先,雖然經銷商的推廣渠道和經營方向不一樣,但是廠家可以提供一套標準的通用服務操作,從中還可以融入企業的文化特色。
  
  其次,衛浴企業應該走前半步,做好定位,形成企業特色,走差異化路線,進而移植到終端,衍生出核心競爭力。
  
  最後,衛浴市場最本質的需要是客戶,要破局必須要進行引流,做好宣傳平台的推廣,綜合利用橫向和縱向的資源,提高由潛在客戶變成合作客戶的轉化率。
  
  衛浴企業需給經銷商提供營銷支持
  
  代理商、經銷商最需要的不是資金的支持,而是平台的競爭力和切實有效的銷售方法。衛浴企業要從方法上思考,跟著衛浴市場的變化而變化,最終目的是要讓經銷商的產品能賣給消費者。產品的利潤空間被壓縮,能夠爭取的利潤重心在服務與體驗。衛浴企業要改變經銷商的思路,不要再把衛浴當成半成品去銷售,而是要為消費者提供從半成品到進入家庭的設計、安裝、監管等過程的定製化服務。
  
  對於經銷商的細致服務,最好的服務是為經銷商創新銷售模式。一個地區的經銷商資訊獲取的渠道有限,而衛浴企業的業務員則會經常去跑不同的市場,這些在其他市場的銷售經驗和開發市場的渠道經驗是經銷商希望學習的東西。把終端作為驛站,衛浴企業總部根據終端市場情況去支持和幫扶,提升經銷商的生存發展能力,這才是經銷商渴望得到的服務。
  
  業內人士表示,當前的市場狀況不是很好,一些地方的房地產市場成熟,家裝需求減少,而另一些地方則是因為精裝房的增多而導致了市場的冷淡,目前衛浴企業最重要的是要穩住經銷商。
  
  衛浴企業對經銷商的服務通常包括終端培訓、活動策劃執行,從銷售、接待、邀約到電話推廣和小區推廣等方麵的能力教學培養,為終端增加人氣,然後促成交易。隻要是有效的,哪怕是十成的客戶中留住了一成,也是做了實在的事情,經銷商就有一定的利潤空間。
  
  對於其他的一些瑣碎的服務,取得的效果會很小。衛浴經銷商追求的永遠是價值,收入的增加,隻有滿足了他們對利益的期待,合作才會繼續。除了打感情牌,衛浴企業一定要給予經銷商專業的有效的建議,促進終端的發展,提高經銷商的綜合實力,如此才能贏得經銷商的信任。
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